Segmento de clientes – Por que você deve fazer?

Segmento de clientes - Por que você deve fazer?

Para vender e ser bem-sucedido no seu negócio, é necessário ter um segmento de clientes bem especificado, afinal não dá para atirar para todos os lados, concorda?

A saber, quando se tem um segmento de clientes, é possível estudar estratégias e dar mais enfoque para um setor muito importante na hora de vender: a prospecção.

Antes de tudo, saiba que segmento de clientes são grupos de clientes para os quais você quer vender.

Se você quiser conferir um pouco mais sobre o tema, aqui tem um vídeo que contamos um pouco.

Confira:

Nesse sentido, no cenário em que estamos inseridos, é super importante utilizar a abordagem correta no momento de tentar vender os seus produtos.

Contudo, não somente o setor de vendas deve olhar para isso.

Como você deve saber, a estratégia da  sua companhia precisa se basear na categorização dos seus consumidores.

Se você está modelando seu negócio partindo do Business Model Canvas, a ideia é exatamente a mesma.

Ou seja, seu segmento de clientes Canvas segue uma lógica mais ou menos assim:

Você precisa quem pode comprar o seu produto, pois só assim conseguirá mapear com qualidade as suas próximas ações.

Também por isso que segmentar clientes é tão necessário.

Se você quiser entender como fazer isso, basta continuar lendo o texto.

Por que fazer um segmento de clientes?

O primeiro passo para saber como fazer um bom segmento de clientes, é entender o que é isso.

Então, para não deixar nada subentendido, esse mecanismo acontece quando você divide seus clientes em segmentos de acordo com o seu grau de potencialidade.

Normalmente essas pessoas têm algumas características em comum, o que acaba facilitando essa categorização.

Antes que você pergunte, é essencial realizar esse processo por três motivos principais:

  1. Sua empresa vai ter mais lucro;
  2. Você vai conseguir orientar suas campanhas e lançamentos de um jeito mais coerente e certeiro;
  3. Provavelmente vai ter mais conversões, já que vai abordar as pessoas certas, da maneira apropriada.

Quais os tipos de segmento que existem? Você tem alguma ideia?

Existem diversas classificações que são estabelecidas com base em características específicas.

Só para exemplificar, você pode encontrar segmentações geográficas, demográficas B2C ou B2B, comportamental e até mesmo psicográfica.

Cada uma dessas variáveis tem a ver com um atributo diferente.

Da mesma maneira, existem diferentes ferramentas que podem te auxiliar a chegar a esses resultados.

Você já ouviu falar em CRM, por exemplo?

A saber, esse é um excelente mecanismo para filtrar sua base de usuários.

Outras ferramentas bem comuns nesse momento são os instrumentos de base de dados, e os instrumentos de publicidade online.

Em ambos você consegue encontrar informações extras que normalmente não estão disponíveis apenas na base de dados.

Isso posto, é essencial que você saia desse texto com algo em mente: segmentar bem os seus usuários é a primeira etapa para ter um negócio de sucesso.

Assim sendo, que tal mais algumas dicas de como fazer isso?

Como mapear o segmento de clientes do seu negócio?

De antemão, já se destaca: não é uma tarefa trivial.

Apesar disso, você pode eleger e encontrar características do consumidor que sejam relevantes de serem sabidas pelo seu negócio.

Você já pensou que pode também usar os dados para entender seu consumidor?

São algumas dessas características:

    • Geográficas: localização, local de nascimento, região que trabalha e/ou residente e afins;
    • Morfológicas: tais como o peso, a raça, a altura e qualquer outra característica física do indivíduo;
    • Sociais: renda da família, renda per capita, anos de estudo, bens de consumo que a família possui, se frequenta determinado ambiente ou pertence a um grupo;
    • Culturais: Pode ir desde características macros como religião e idioma até detalhes como tipo música ou literatura preferido.

Abaixo você pode conferir uma PLANILHA GUIA com todas essas segmentações para facilitar seu trabalho.

Todavia, o fundamental é saber quais dessas e outras características são relevantes para o seu negócio.

Por exemplo: para uma loja física de meias é fundamental informações geográficas de seu cliente, enquanto para uma loja online de produtos católicos, a religião e a renda serão mais importantes que a localização.

E como fazer isso na prática?

Sem dúvida, a primeira etapa é saber o que você quer, e o que espera com a segmentação.

Contudo, não me entenda mal…

Você precisa ser bastante específico nesse momento, principalmente na hora de estabelecer as suas metas.

Em seguida, depois de saber quais são as suas variáveis, projete filtros, utilizando a sua base como norte.

Por fim, não deixe de fazer uma avaliação dos resultados que encontrou e como pode trabalhar com cada tipo de cliente segmentado.

Segmentação de cliente por área

Apesar de todas as áreas participarem de premissas similares, dependendo da linha de atuação do seu negócio, o seu trabalho de segmento de cliente será diferente.

Nesse sentido, uma indústria terá como clientes lojas e distribuidoras, o chamado negócio business to business (B2B).

Logo, deve buscar características que distinguem e segmentem empresas, não pessoas.

Contudo, se você é um varejista, você deve olhar com detalhes para as características de consumo das pessoas.

Ou seja, seu cliente será a pessoa que se interessa, tem disponibilidade e renda para consumir o que você vende.

Nesse sentido, suas campanhas publicitárias e previsão de receita já terão uma direção, pois partem de quantidades e alvos reais para existirem.

Por fim, caso você seja um prestador de serviço a dinâmica é ainda mais completa.

Por exemplo: seu serviço pode ser feito a distância? Seu serviço é escalável? A disponibilidade de pagamento do seu cliente ao seu serviço é suficiente para te remunerar?

Analisando essas premissas, seu mapeamento de segmento de clientes terá muito mais qualidade do que se você usar uma fórmula genérica, que independe do seu setor.

Antes de mais nada, se você chegou até aqui já deve entender conceitualmente como fazer um bom segmento de clientes.

Contudo, como o mais usual é que esse método fique a cargo dos membros de venda de uma empresa, é sobre isso que vamos te explicar agora.

Antes disso, aproveite para saber um pouco mais sobre como treinar seu time de vendas para lucrar mais.

Seja como for a dinâmica da sua empresa, é bastante provável que você tenha uma lista com seus clientes e algumas informações sobre ele.

A partir disso você fará sua segmentação de carteira de clientes.

A princípio, pegue os dados de seus clientes e os disponha de forma clara e unificada, preferencialmente em planilha.

Agora você terá claro quais informações têm disponíveis e de quais clientes possui essas informações.

Em seguida, retome os tópicos anteriores desse texto e se pergunte quais características geográficas, morfológicas, sociais e culturais são relevantes para o seu negócio.

Frequentemente as pessoas pensam em inúmeras características, mas tente ser o mais direto possível e propor características razoáveis para fazer seu segmento de clientes.

Por exemplo, se você considerar que é importante saber quantos gramas de carne seu cliente come por dia, terá bastante dificuldade em descobrir essa informação com qualidade.

Contudo, é importante também não ser superficial.

Em suma, tenha questões fundamentais e o mais mensuráveis possível.

Logo depois de descobrir quais características possui e quais gostaria de saber, basta começar a fase de pesquisa com os clientes e mercado.

Porém, essa pesquisa pode ter dois focos diferentes:

  1. O direcionamento macro da empresa, como campanhas publicitárias e precificação de produtos exige uma segmentação de clientes macro, como a média das informações e requer uma pesquisa amostral;
  2. A abordagem individual do seu cliente; nesse caso, informações médias são secundárias, e é necessária uma análise individual e discriminada de cada indivíduo da base.

Tendo em vista o porquê da segmentação de clientes que está fazendo seu trabalho será facilitado.

Afinal, saberá se pode falar com alguns clientes e fazer uma estimativa, ou se é necessário detalhes individuais de toda a base.

Por fim, depois de ter mapeado o que precisa, o que possui e descoberto como fará, você precisa salvar essas informações de forma clara e segura.

Eventualmente você precisará visualizar informações sobre seus clientes, por isso é necessário que sua carteira esteja segmentada e possa ser dividida em subgrupos sempre que necessário.

Em outras palavras, tenha uma planilha organizada e que te permita usar filtros que permitam você visualizar seu segmento de clientes.

E se precisar de ajuda com a organização de planilhas e do negócio, podemos te ajudar também.

Analogamente ao bom trabalho desenvolvido até aqui, isso evitará retrabalho e interpretação ruim das informações disponíveis.

Como fazem as grandes empresas?

Nada melhor para fixar todo o conteúdo do que compreender como os maiores players do mercado mundial desenvolvem sua segmentação de clientes.

Confira alguns exemplos:

Segmento de clientes Coca-Cola

Essa é uma das empresas mais bem sucedidas em marketing da história e isso parte de entender bem seu público.

Bem como outras marcas de refrigerante, a Coca-Cola sabe que seu cliente a consome no momento não saudável da sua rotina, por isso, sua comunicação nunca tem a premissa cultural fitness como base.

Da mesma forma, sabe que seu cliente a associa a momentos muito pessoais, por isso muda a etnia de seus atores dependendo do país de veiculação da campanha.

Isso faz com que ela economize milhões de dólares com propagandas que não atenderiam seu segmento de clientes.

Segmento de clientes da Apple

Apesar de ser uma marca que não precisa mais provar seu valor, a Apple sabe do valor social que seus produtos possuem no Brasil.

Sendo assim, as campanhas veiculadas no Brasil destacam muito mais a logo da empresa do que o produto, para incentivar a distinção social que seus produtos promovem.

Se o segmento de clientes da Apple fosse de pessoas mais discretas, certamente veríamos maçãs menores em todos os aparelhos.

Finalmente, a empresa consegue manter uma das maiores margens do mundo da tecnologia, mesmo não sendo a mais inovadora, mas entregando além de um hardware, uma marca.

Segmento de clientes da Amazon

Aqui está a prova de que essa técnica funciona muito bem.

Constantemente a Amazon sofre processos por utilizar de forma irregular os dados de seus clientes.

Por outro lado, deixando a discussão moral de lado, ela usa esses dados de forma extremamente inteligente.

Ao contrário da concorrência que se limitou às vendas, depois de anos entendendo o perfil de consumo de livros a Amazon lançou próprio e-reader.

Frequentemente faz campanhas customizadas para clientes e costuma oferecer na página inicial o que cada pessoa individualmente gostaria de ver.

Como resultado, seus lucros e vendas só crescem, independente do cenário macroeconômico e seus produtos próprios ganham cada vez mais representatividade dentro de seu faturamento.

Segmento de clientes Netflix

Já imaginou a complexidade de atender com qualidade um serviço que é consumido no mundo todo?

Assim como a Amazon, a Netflix atende os mais diferentes públicos, por isso segmenta não só seus clientes mais seus usuários, para que permaneçam na sua plataforma.

Seja como for, todo mês quando você não cancela sua Netflix, é uma nova venda que ela fez para você, fruto de ter te segmentado como cliente muito bem.

Constantemente você recebe sugestões de conteúdo na Netflix, seja você assinante do streaming ou não, mas ela o faz te manter relacionado com a empresa, afinal você está dentro do segmento de clientes dela.

Analogamente à Coca-Cola, milhões de dólares são economizados com propagandas.

Afinal, somente o necessário é gasto para mostrar ao cliente exatamente o que ele quer ver.

Portanto, está mais que provado que a segmentação de clientes é necessária para qualquer negócio.

Assim como as grandes empresas, independentemente de qual seja seu setor, busque aderir essa prática dentro do seu negócio.

Em outras palavras, seja você um cabeleireiro ou industriário, segmentar seus consumidores será excelente.

De antemão, te economizará tempo.

Todavia, a diferença aparecerá mesmo na economia de capital com publicidade e vendas diretas, que serão muito mais assertivas.

Segmentos de clientes não apenas para grandes empresas.

Ainda, podem ser implementados a partir de agora na sua gestão e facilitará sua rotina.

Espero que as dicas tenham sido úteis e que te ajudem a estruturar seu segmento de clientes.

Se quiser se desenvolver com a gente, estamos sempre disponíveis.

Até mais.

P.S. Confira a fonte que utilizamos para escrever esse artigo.

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