Gatilhos mentais: Guia para utilizá-los no seu negócio

Gatilhos mentais: Guia para utilizá-los no seu negócio

Talvez você nunca tenha ouvido falar em gatilhos mentais, mas saiba que eles fazem parte do seu dia a dia.

A saber, os gatilhos mentais estão presentes em diversas situações, mas ganham grande destaque quando falamos em marketing e vendas.

Os gatilhos mentais são técnicas que podem ser utilizadas para despertar emoções e provocar reações na pessoa que recebe a mensagem, com o intuito de gerar estímulos e auxiliar na condução de uma negociação.

Muitas são as técnicas que podem ser exploradas, mas, é preciso utilizá-las com muita responsabilidade.

Caso contrário, você poderá gerar uma reação completamente oposta ao cenário desejado.

Mentir para o cliente ou prometer algo que não possa ser cumprido, certamente estão entre os maiores erros que podem ser cometidos.

Também é preciso considerar que, muitas vezes, os vendedores são vistos como profissionais insistentes e manipuladores.

Então anota aí para não esquecer.

Você não pode manipular ninguém.

Nesse sentido, é bom que você entenda as diferenças entre persuadir e manipular aqueles que podem consumir seus serviços.

Saiba que se o cliente comprar um produto ou serviço que ele não precisa, você pode até ter fechado essa venda, mas certamente perderá o cliente.

Por isso, o papel da empresa e do vendedor, é mostrar ao cliente que ele realmente precisa do produto ou serviço, e quais são os benefícios recebidos.

Dentre os principais gatilhos, podemos destacar:

  • Autoridade
  • Escassez
  • Antecipação
  • Decisão imediata
  • Exclusividade
  • Urgência
  • Prova Social

Você quer saber sobre os gatilhos mentais na prática, certo?

A autoridade pode ser utilizada a partir da recomendação de um especialista ou mesmo por uma referência que tenha identificação com o produto.

Sem dúvidas, um exemplo bastante comum é a presença de dentistas em comerciais de produtos de higiene bucal.

Outra situação recorrente é a presença de artistas com determinado tipo de cabelo, em propagandas para produtos direcionados a um público específico.

Afinal, não há sentido em contratar uma pessoa com cabelo liso para anunciar um produto para cabelos cacheados, não é mesmo?

Dentre todos os gatilhos, talvez os da urgência e escassez sejam os mais utilizados.

Acredito que você já tenha visto diversos anúncios dizendo serem as últimas unidades, vagas limitadas ou que a oferta é válida por um determinado período.

Gatilho mental da decisão imediata

Aliás, agora falaremos sobre um gatilho muito poderoso, e talvez pouco conhecido, o gatilho da decisão imediata.

Culturalmente, temos como hábito dizer que vamos pensar, ou que vamos “dar mais uma olhada por aí” e qualquer coisa voltamos.

Isso ocorre, pois geralmente, temos uma enorme dificuldade em dizer que não gostamos do produto ou que não iremos comprar, independente da razão.

Primeiramente, você precisa entender se o potencial cliente é realmente o tomador de decisão.

Outro fator a ser avaliado é o tipo de produto ou serviço que você vende.

Afinal, dificilmente alguém comprará um imóvel sem uma ampla pesquisa.

Mas, caso o seu produto ou serviço permita a compra imediata e o cliente seja o tomador de decisão, atenção nas dicas abaixo.

Pergunte ao seu cliente se ele está disposto a resolver imediatamente o problema, caso o seu produto seja a solução e esteja dentro do orçamento.

Garantimos que a grande maioria dirá que sim!

Diga que você apresentará as características do produto ou serviço, dirá o preço, e se colocará à disposição para esclarecer todas as dúvidas dele.

E caso ele não goste por qualquer razão, pode ficar completamente à vontade para dizer a você.

Entretanto, caso o produto seja a solução e esteja dentro do orçamento, vocês prosseguem para a conclusão do negócio.

Neste momento, o cliente assumiu um compromisso com você, e reduzirá a possibilidade de respostas como “vou pensar e volto” ou “vamos nos falando”.

Este e outros gatilhos devem ser usados para alavancar as vendas do seu negócio, mas como dito anteriormente, sempre com responsabilidade.

E você, gostou das nossas dicas sobre gatilhos mentais?

Conte sempre com o ADF para se desenvolver.

Até mais.

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