Como fazer para estruturar um funil de vendas

Descubra quais são as etapas do funil de vendas e como estruturá-lo para alavancar as vendas do seu negócio

O funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais passa um consumidor até a concretização da venda – percurso conhecido como jornada de compra. Em alguns casos, o funil pode ir além e representar também a etapa de pós-venda (de customer success ou fidelização).

É uma das ferramentas básicas do marketing, essencial para a definição de estratégias de produção de conteúdo (inbound marketing), coleta de dados relevantes (para entender necessidades e preferências dos potenciais clientes) e melhoria dos processos de captação e vendas.

Explicamos, a seguir, quais são as etapas do funil de vendas e como estruturá-lo para garantir que a sua empresa feche negócios de maneira eficiente.

Etapas do funil de vendas

Créditos: lethutrang101/Pixabay

O funil de vendas é composto por três etapas. Cada uma delas corresponde a uma fase diferente de “conscientização” dos potenciais clientes. Aqui estão elas:

1. Topo do funil (ToFu, de Top of the Funnel) – Esta é a etapa de tomada de consciência, em que a pessoa começa a reconhecer que tem uma “dor” ou necessidade e decide estudar um pouco mais sobre ela. Para a empresa, esta é a fase de atração de potenciais clientes.

2. Meio do funil (MoFu, de Middle of the Funnel) – Aqui, a pessoa já está razoavelmente informada, admite que tem uma necessidade e passa a considerar formas de resolver o problema. É nesta fase que se passa a falar em leads – contatos que já demonstraram algum interesse na solução oferecida, consumiram seu conteúdo e forneceram alguma informação de contato.

3. Fundo do funil (BoFu, de Bottom of the Funnel) – Nesta fase, os leads qualificados – ou seja, potenciais clientes bem informados sobre a solução que sua empresa oferece – já estão preparados para a abordagem da equipe de vendas. É aqui que a construção de uma relação de confiança dá resultado e a compra é efetivada.

Agora, perceba como a passagem dos potenciais clientes do topo ao fundo do funil segue as etapas da jornada de compra:

Descoberta de uma necessidade e pesquisa inicial (etapa de aprendizado)

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Reconhecimento do problema e pesquisa sobre possíveis soluções

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Identificação da melhor solução

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Decisão de compra

Créditos: QuinceCreative/Pixabay

Para sair da teoria e construir o funil de vendas na prática, a empresa precisa ter clareza sobre os passos que seus clientes seguem até decidirem fechar o negócio. Para isso, é preciso ter um ponto de partida sólido, compreendendo muito bem:

  • o próprio produto ou serviço oferecido (a que necessidade ele atende, de que forma ele soluciona essa dor e por que um potencial cliente o escolheria);
  • a persona do cliente ideal (representação semificcional de quem é essa pessoa, incluindo dados demográficos, emocionais e comportamentais).

Definidos esses aspectos básicos, tome as seguintes ações para estruturar seu funil:

Identifique qual é a jornada de compras do seu cliente (mapeamento)

Para isso, vale reunir os times de marketing e vendas para obter insights, realizar pesquisas com seus atuais clientes e pesquisar as ações de marketing da concorrência, entre outras estratégias.

Algumas perguntas a responder nesta etapa:

  • Como os clientes chegam ao seu negócio? 
  • Quais canais funcionam melhor como primeiro contato do potencial cliente com o seu negócio?
  • Quais canais de comunicação e quais conteúdos têm se mostrado mais eficientes para estimular o cliente a dar o próximo passo? Por quê?
  • Quanto tempo os clientes levam para decidir pela compra? E quanto tempo passam em cada estágio da jornada?
  • Quais as dificuldades encontradas pelo cliente ao longo da jornada?

Identifique os marcos do processo de vendas (milestones)

O objetivo, aqui, é entender em que momento e como o potencial cliente passa de um estágio do funil ao próximo.

Algumas perguntas a responder nesta etapa:

  • O que, exatamente, fez o cliente se interessar pelo que a sua empresa oferece?
  • Em que momento ele decidiu deixar um contato? E em troca de quê?
  • Que ação foi decisiva para que o cliente se decidisse pela compra? (Ex.: oferta personalizada, contato rápido do time de vendas, etc.)
  • Que estratégias de venda funcionam melhor? 
  • E o que não funciona? O que faz um potencial cliente desistir da compra?

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Os times de marketing e vendas precisam trabalhar juntos na aquisição de leads e clientes, trocando informações sobre o que funciona e o que precisa ser ajustado.

Algumas perguntas a responder nesta etapa:

  • O que o time de vendas espera do time de marketing? 
  • Que características indicam que o lead está preparado para uma oferta? E quais são os indicativos de que ele ainda precisa ser nutrido?
  • Que metas podem ser estabelecidas? Quantos leads qualificados o time de marketing precisa entregar mensalmente para a equipe de vendas atingir a meta?
  • Que tipo de retorno a equipe de marketing precisa obter do time de vendas? Como garantir que ele seja fornecido?
  • Como as informações mais importantes para os dois times podem ser organizadas no sistema CRM (Customer Relationship Management)?
Créditos: geralt/Pixabay

Defina os conteúdos ideais para cada etapa da jornada

Ao longo da jornada de vendas – e, portanto, da caminhada do potencial cliente pelo funil –, é preciso fornecer conteúdos adequados para que o visitante ou prospect fique bem informado sobre o problema que ele busca resolver, as possíveis soluções e, por fim, sobre o produto ou serviço oferecido pelo seu negócio.

Defina quais conteúdos serão esses com base em cada estágio do funil de vendas. Aqui estão algumas ideias:

  • Para topo de funil: conteúdo de fácil entendimento, de simples acesso e que informe o visitante sobre o problema a ser resolvido. Aqui, a empresa deve aproveitar a oportunidade para mostrar como é uma autoridade no assunto (mas sem propaganda direta) e, assim, começar a construir uma relação de confiança. Entre os tipos de conteúdo que podem ser explorados estão posts de blog, publicações em redes sociais, podcasts e infográficos.
  • Para meio de funil: conteúdo que apresente soluções para a persona – que, neste estágio, já reconhece sua necessidade. Aproveite para captar dados do possível cliente (e-mail, por exemplo) e, assim, iniciar um relacionamento mais próximo. Tipos de conteúdos que podem ser explorados: posts de blog com conteúdo mais denso, ebooks.
  • Para fundo de funil: é aqui que a empresa deve se apresentar como a melhor opção e encaminhar a efetivação da compra. Tipos de conteúdo mais indicados: demos, webinars, histórias (cases) de sucesso.

Vale destacar, por fim, que é preciso cuidar do seu funil de vendas de forma contínua. Afinal, o mercado e as necessidades dos potenciais clientes estão em constante evolução. 

E não existe receita pronta para otimizar ao máximo a jornada de vendas – cada negócio, necessidade e persona têm características próprias. Portanto, esteja sempre preparado para reavaliar, testar e ajustar suas estratégias.

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Por Flávia Siqueira

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